4 Thesen zum Marketing im B2B-Versandhandel
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1. THESE
Weg von der zu starken Orientierung am Produkt und hin zu lösungsorientierten Inhalten
Die effektive Lead-Generierung und die Steigerung der Kundenloyalität gehören zu den wichtigsten Marketingzielen im B2B-Versandhandel. Doch diese Ziele können immer öfter nur dann erreicht werden, wenn die Versender ihre Marketing-Strategie wesentlich stärker als bisher entlang von lösungs- und personenbezogenen Inhalten aufbauen. Galt es bisher, eine zielgruppen- und wettbewerbsorientierte Sortiments- und Service-Strategie in den Vordergrund eines Kataloges oder Online-Shops zu stellen, geht der Trend heute in eine andere Richtung. Die Kataloge und Online-Shops werden durch lösungs- und personenorientierte Inhalte erweitert oder gar ersetzt. Die Lösungskompetenz sowie die Qualität und Relevanz der Informationen werden zum entscheidenden Erfolgsfaktor.
2. THESE
Die Markenkommunikation gewinnt zunehmend an Bedeutung
Die Marke – vor allem die Firmenmarke – ist angesichts der zunehmenden Preisorientierung bei der Preisentscheidung die wesentliche Möglichkeit der Differenzierung und Identifzierung nach Außen und Innen. Somit gewinnt die konsequente Markenkommunikation im B2B-Versandhandel – egal ob Online oder Print – zunehmend an Bedeutung.
3. THESE
Qualität vor Preis
Viele der Verkaufsträger im B2B-Versandhandel werden stark entlang des Preises ausgerichtet. ABER, der wichtigste „Wechselmotivator“ zum Wettbewerb ist die Qualitäts- und nicht die Preisführerschaft – weil:
1. die nachhaltige Qulitätsführerschaft – über alle Sortimente – Neukunden generiert
2. die nachhaltige Qualitätsführerschaft Neukunden an den Anbieter bindet.
4. THESE
Die Neukonzeption von Print-Katalogen (je nach Ausgangssituation) zeigt bei Bestandskunden oftmals nicht die erhoffte Wirkung, da die „guten“ Kunden:
1. zum Teil aus alten Katalogen bestellen
2. individuelle Preisvereinbarungen haben
3. über Einkaufssysteme bestellen.
Die Katalog-Optimierung zeigt bei den Bestandskunden dann Wirkung, wenn das neue Konzept verstärkt auf das Cross- bzw. Upselling zielt.
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